「売れた値段」を見て初めて分かった、売れない理由——相場の3倍で財布を置いていた【創業日記 #63】

腕時計は30日で0回、財布は売れた値段の3倍だった

eBayには、出品者向けに『この品が過去30日に何回、いくらで売れたか』を見られる画面があります。今日はそれを開いて、出品中の品を1つずつ調べました。

セイコーの腕時計は、うちの値段が144ドル。過去30日に売れた回数は0回でした。売れていない品を、売れる前提で置いていたことになります。

ポーターのタンカーの二つ折り財布は、うちの値段が146ドル。30日で売れたのは1回、45ドルでした。売れた値段の3倍で置いていたわけです。しかも45ドルで売ると、仕入れと送料を引いて赤字になります。つまりこの品は、売れても困る値段でしか売れない品でした。

うちの値段は『予想』でしかなかった

なぜこんな値段になっていたのか。うちのシステムは、いま出品されている品の値段の分布から『このくらいで売れそう』と値段を組んでいました。出品中の値段は、売り手が『売りたい』と思っている値段です。買い手が『払った』値段ではありません。

売れた値段と出品中の値段は、別の数字でした。出品中の分布から出した値段は、どこまで行っても予想です。予想の値段で置いた品は、予想どおりには売れませんでした。

この日オーナーが言った言葉をそのまま書きます。『やはり相場よりも高い商品が出てるから、やっぱ商品が売れないということが出ているということが、もうこれではっきりわかったから。だからそこの部分を直していき、利益に商品をしっかり出品していかなきゃいけない』。

調べる言葉で、答えが変わる

売れた記録を調べるとき、もう1つ落とし穴がありました。何という言葉で調べるかです。

ブランド名だけで調べると、その財布の記録には144の店が混ざりました。財布もバッグもリュックも、全部まとめて『ポーター』として数えられていたのです。逆に、出品タイトルを丸ごと入れると0件になりました。言葉が多すぎて、同じ品が1つも引っかからないのです。

答えは中間でした。ブランド、そのブランドの中の型やシリーズ、そして型番。この3段で調べると、同じ品だけが出てきます。オーナーの言い方を借りれば『ビッグワード、ミドルワード、スモールワード。その商品の名前と番号があるはず』。この言葉づくりは機械に任せきりにせず、ずれていたら人が直して、直した言葉を品ごとに残す形にしました。

決めたこと——これから出す品は、売れた形跡のある品だけ

オーナーが決めました。『eBayで売れたことがないものを売るのは挑戦でしかない』。『スキャンして次から出す際には、売れた形跡があるものだけを出品する』。これから出す品は、30日に決めた回数以上売れた記録があり、その売れた値段で利益が残る品だけにします。

一方で、すでに出ている品は、機械では下ろしません。『実際にある商品だから、売れる可能性もある。出しとくのもアリ』。値段を直すか、取り下げるか、残すかは、売れた記録を見たうえで人がボタンを押して決めます。機械がやるのは、売れた値段と並べて『このままなら赤字』『実績なし』と仕分けるところまでです。

もう1つ。同じ品なら、買う人は安い方から買います。うちはまだ評価が少ないので、同じ値段では負けます。置くなら売れた値段の下側に置く。これも今日決めました。

今日から使える形にすると

ひとつ。出品中の品を1つ選んで、その品が『過去30日に何回・いくらで売れたか』を見てください。出品中の値段ではなく、売れた値段です。0回なら、値段を下げても売れる根拠がありません。

ふたつ。調べる言葉は『ブランド＋型・シリーズ＋型番』の3段で組んでください。ブランドだけだと別の品が混ざり、タイトル全部だと0件になります。

みっつ。値段の根拠が『出品中の分布』か『売れた値段』かを、自分のやり方について一度だけ確かめてください。前者は予想です。予想の値段で置いた品は、予想どおりには売れませんでした。

明日やること

• 出品中の品を、売れた記録と1つずつ突き合わせる作業を続ける（仕分けは機械、直す・下ろすは人）
• 調べる言葉がずれている品は、人が直して品ごとに残す
• これから出す品は、売れた形跡と、売れた値段で残る利益の両方を確かめてから出す