初めてのオンライン商談で、「独占も前向きに」と言われました——決め手は当日ではなく前日だった話【実録・クラファン挑戦記 #13】
前回までに、通訳2人に資料を先に渡して臨む準備を整えたところまで書きました。今回はその商談が実際にどうなったかの記録です。通訳1名と先方の取締役1名が同席する形で、約1時間のオンライン商談を行いました。
結果から書きます。先方はまだ日本に契約先を持っておらず、「ぜひ一緒にやりたい」「独占的な形も前向きに考えたい」という返事をもらえました。事前に狙っていた3つ——取引を始められること、在庫のあるものから小さく始められること、独占の余地が残っていること——が、この日のうちに全部そろいました。
ただし、正直に書いておきます。独占はまだ口頭でもらった前向きな返答であり、契約書を交わしたわけではありません。ここから条件を詰める段階で流れる可能性もあります。今回は、浮かれずに「なぜここまで進んだのか」を振り返ります。
| 今回のテーマ | 初めてのオンライン商談——結果は当日ではなく前日で決まっていた |
|---|---|
| 現在の進捗 | 初商談を実施・独占の前向きな返答あり（正式な契約はこれから・まだ成約なし） |
議題を3点だけ、前日までにメールで渡しておいた
商談の数日前、当日話したい議題を3点だけに絞って、先方にメールで先に共有しておきました。通訳を挟む会議は、その場で議題が広がると収拾がつかなくなりやすいと聞いていたからです。先に的を絞っておけば、限られた時間を脱線させずに使えます。
実際にやってみて、これは自分たちのためだけの準備ではないと分かりました。先方も、通訳も、当日「今どの話をしているか」に迷わずに済む。準備は自分の安心のためだけでなく、同席する全員の時間を守るためのものでした。
台本は日英併記で作り、通訳に前日渡した
以前の回で、通訳に丸投げせず、背景や確認したい数字を資料にして先に渡すと書きました。今回はそこからもう一歩進めて、当日話す流れそのものを台本として日本語と英語で並べて作り、前日のうちに通訳に渡しておきました。
台本といっても一言一句読み上げるためのものではありません。狙いは、通訳が「次にこの話が来る」と予測できる状態を作ることです。予測できれば、聞き取りに全神経を使わなくて済み、ニュアンスを拾う余裕が生まれます。前日に渡す、という一手間だけで、当日の訳の精度がまるで違いました。
自社の実績→提案、という一本の筋にした
話す順番も工夫しました。いきなり提案から入るのではなく、まず自分たちが掲げているテーマ——「日本の良いものを世界へ、世界の良いものを日本へ」——から話を始め、これまでの実績を先に伝えたうえで、「その第一号として、御社とご一緒したい」という提案につなげる流れにしました。
提案だけを切り出すと、相手には「なぜこの会社が」という疑問が残ります。先に自分たちが何者で、何をしてきたかを筋として通しておくと、その疑問を持たれる前に答えを渡せる。今回、話の順番だけでここまで印象が変わるのかと実感しました。
経験の浅さを、隠さずに強みの言い方に変えた
この手の商談は初めてで、実績もまだ多くありません。ここを取り繕うのではなく、正直に伝えたうえで、「経験が浅いからこそ、片手間ではなく本気で向き合える」という言い方に変えて話しました。
弱みをごまかすと、いずれどこかで綻びます。隠さずに言ったうえで、それを強みの言い方に変えて伝える——この順番を崩さなかったのが、今回一番意識した点でした。
今日から使えるポイント
商談の結果は、当日の話術より前日までの準備で決まる、というのが今回の一番の学びです。誰でも今日から真似できる形にすると、3つになります。①議題は前日までに3点程度へ絞ってメールで先に渡す。②通訳や同席者がいるなら、話す流れを前日までに共有しておく。③自分の弱みは、隠さずに正直に言ったうえで、強みの言い方に変えて伝える。
どれも特別な技術は要りません。前日にひと手間かけられるかどうかだけの違いです。
独占は、まだ契約ではない
浮かれないために、もう一度書きます。今回もらえたのは、口頭での前向きな返答です。契約書を交わしたわけでも、条件が固まったわけでもありません。ここから最低注文数や支払い条件、送料や税金の負担といった、以前の回で「6つの数字」と呼んだ条件を詰める段階に入ります。
条件を詰める中で、話が変わることもあり得ます。それでも今回は、動いたことで前に進んだ事実は残ります。次回は、この後の条件交渉がどうなったかを、うまくいってもいかなくても、そのまま書きます。
この連載は、物販チェッカーの開発者が「世界の良いものを日本へ」——クラウドファンディング物販に挑戦する記録です。 まだ成功も失敗も途中経過ですが、リアルタイムで公開していきます。 国内フリマ仕入れ×eBay輸出の実録はブログ一覧から読めます。
