安い値段を、機械が黙って断っていました——交渉の入口を、自分で閉じていた話【創業日記 #40】

「黙って断る」が何を捨てていたか

この自動で断る設定のこわいところは、断り方です。値を返すわけでも、メッセージが出るわけでもありません。買い手には「断られました」とだけ表示され、こちらには何も届きません。申し出が来たことすら分からない。

申し出をくれる人は、その商品にいちばん興味を持ってくれている人です。ページを開いて、値段を見て、それでも欲しくて、わざわざ金額を入力してくれた。その人を、機械が黙って追い返していました。しかも、こちらはそれを知らないまま「今日も反応が無いな」と思っている。

断らずに、値を返す

考え方を変えました。どんなに安い申し出でも、必ず値を返して会話を続けます。機械が勝手に成立させてよいのは、こちらの下限を割らない金額まで。それより安いものは、断るのではなく、返し値を出す。受けるかどうかは人が決めます。

文面も決めました。「この金額では無理です」ではなく「ここまでなら出せます」と書く。相手の提示額を責めない。こちらの上限を示すだけにする。実際に使っている型はこうです——申し出のお礼と、興味を持ってくれたことへの感謝。その額には行けないけれど、いくらなら出せるかという具体的な数字。日本から追跡番号付きで送ること。それでよければ喜んでお送りします、という結び。

書かないことも決めました。到着までの日数と、関税の扱いです。実測していないことをお客様に約束しない。この線は、他の文面と同じにしてあります。

元を止めないと、また入る

いま出ている品から設定を外すだけでは足りません。新しく出す品や、値段を直した品に、また同じ設定が入ってしまいます。値段を決める処理の中に、断る線を書き込む場所が残っていたからです。

そこも消しました。掃除だけして蛇口を止めないと、同じ作業を毎週やることになります。今日いちばん時間をかけたのは、実はここでした。

今日から使える形にすると

ひとつ。自分の出品に「自動で断る」設定が入っていないか、いますぐ確かめてください。多くの場合、値段を設定した誰か（過去の自分か、使っている道具）が良かれと思って入れています。入っていたら、それは静かに客を追い返している設定です。

ふたつ。安い申し出に「断る」で終わらせないでください。値を返せば会話が続きます。続けば、こちらの事情も伝わります。断ってしまえば、そこで終わりです。返し値を出す手間は数十秒で、失っているのは一番熱い見込み客です。

みっつ。文面は「あなたの額は安すぎる」ではなく「私はここまで出せます」の形にしてください。同じ内容でも、相手を責める文と、自分の上限を示す文では、返事の来かたが変わります。断り文句を書きたくなったら、その金額を数字で書き直せないか考えてみてください。

明日やること

• 申し出が来たときに、利益と返し値の案が一緒に届くようにする（期限が短いので気づくのが勝負）
• 返し値が期限切れになった相手を記録し、後日あらためて声をかける
• 実際に申し出が来たときの動きを、本番で一度確かめる